Les bases de la génération de leads

« Comment générer des leads de qualité ?», c’est certainement LA question qui revient le plus lorsque l’on met un budget significatif dans le marketing. En effet, à quoi bon peaufiner plusieurs stratégies, si celles-ci n’aboutissent pas à l’acquisition de clients. Et pourtant, avant d’arriver là, la génération de leads est une étape obligatoire. Alors, concrètement, comment s’y prendre ? Quelles sont les techniques qui fonctionnent réellement ?

Qu’est-ce qu’une génération de leads ? 

Avant d’identifier les techniques qui vous permettront de générer des leads de qualité, il faudrait d’abord connaître ce qu’est réellement la génération de leads. D’abord, « lead » est un terme anglais qui permet d’identifier un contact de nature commerciale. Il peut donc s’agir d’une interaction directe avec un commercial ou d’une interaction indirecte, via le site internet de votre entreprise, par exemple. Le lead est donc une personne qui « semble intéressée » par vos services et vos produits. Dans le monde du marketing, l’on peut identifier trois types de leads : 

  • Un lead disqualifié, qui est un contact ne représentant pas assez d’intérêts pour les produits et les services proposés par votre entreprise. Une proposition commerciale n’aboutira en rien dans ce cas.
  • Un lead informatif, c’set une personne qui est à la recherche d’informations sur votre entreprise, vos services ou vos offres. Néanmoins, cette recherche n’est pas obligatoirement un signe d’intérêt pour vos services et vos produits. 
  • Un lead commercial ou lead qualifié est la personne qui montre tous les signes prouvant de l’intérêt à l’achat de vos produits et/ou de vos services. 

La génération de leads se rapporte donc à toutes les techniques qui permettent de générer des leads.  Son principal objectif : vous permettre de générer des ventes. 

Qu’apporte la génération de leads ? 

La génération de lead offre de nombreux avantages. Que vous soyez dans les premières phases de votre entreprise ou vous avez déjà une stratégie marketing bien en place, la mise en place des stratégies pour générer des leads est obligatoire. 

  1. Pour décrocher de nouveaux clients 

La génération de leads est étroitement liée à votre stratégie marketing. Et pour cause, ce système vous permet de cibler efficacement de nouveaux prospects, sans pour autant nécessiter un investissement important. Cette stratégie n’est pas seulement abordable au niveau des coûts, mais elle est également l’une des plus pertinentes. Bien orchestrée, la génération de leads permet de convertir une quantité significative de prospects en clients. 

  1. Pour se différencier de la concurrence 

Toutes les entreprises dignes de ce nom sont présentes sur internet. Et il y a de fortes chances que vos principaux concurrents y sont également. Mettre en place une campagne de génération de lead efficace est un moyen privilégié pour vous faire remarquer sur le marché concurrentiel dans lequel vous évoluer. Il s’agit, également, d’une technique qui vous permettra de semer des pistes commerciales pertinentes. Plus vous soignerez vos techniques de génération de lead, plus vous aurez une meilleure visibilité sur les moteurs de recherche. Ce qui implique obligatoirement plus de trafic et donc, un meilleur ciblage. 

  1. Pour un retour sur investissement plus intéressant 

Maintenant, vous savez que le principal objectif de la génération de lead est d’attirer les nouveaux clients. Mais attention, il ne s’agit pas d’attirer n’importe que lead. La cible principale sont les leads qualifiés, soient les personnes qui sont réellement intéressées par les offres proposées. Résultat : le retour sur investissement est nettement plus important que si vous passez par d’autres techniques. 

La génération de trafic avant la génération de leads 

Avant même de parler de « génération de lead », il y a une étape obligatoire par laquelle vous devez passer : la génération de trafic. Pour pouvoir les transformer en client, ils doivent d’abord connaître votre site internet. C’est là que l’on parle de la stratégie marketing inbound. Parmi les nombreuses techniques qui porteront leur fruit, la création d’un contenu de qualité et optimisé reste le plus redoutable. 

En effet, il vous suffit de proposer un blog, contenant des articles à contenus éducatifs, réguliers pour susciter des visites et ramener des lecteurs assidus et intéressés par votre offre. Vous pouvez, par la suite, les rediriger vers vos réseaux sociaux ou les inciter à partager pour faire plus de visibilité. L’objectif est de vous fédérer une véritable communauté. Plus le contenu est optimisé, plus il aura la chance de figurer dans les premières pages des moteurs de recherche. Ce qui augmente la visibilité.  

Attention, pour que la stratégie inbound marketing fonctionne, vous devez aussi cibler un profil particulier : votre buyer persona (ou client idéal). Pour ce faire, il est impératif de faire des recherches et une analyse approfondie. Grâce à ces démarches, vous pourrez facilement attirer des clients potentiels vers votre site. En effet, vous saurez exactement vous mettre à la place de votre buyer persona et vous serez, par conséquent, plus cabale de leur apporter une solution tout en répondant convenablement à leurs attentes. 

L’incitation à l’action pour générer du lead 

Maintenant que vous avez réussi à générer du trafic, vous devez les convertir en leads. Cette seconde étape consiste à pousser le visiteur à « passer à l’action ». En fonction de vos objectifs, cette action peut être : remplir un formulaire, informer des disponibilités pour la visite d’un commercial, inscription à la newsletter, communiquer les coordonnées, etc. Mais comment les inciter à passer à l’action ? Grâce à un C-T-A ou Call-To-Action. Comme vous l’aurez compris à son nom, il s’agit d’un bouton ou une image qui a pour but de : faire cliquer sa cible pour finaliser une action précise. Pour que le C-T-A soit efficace, il y a quelques règles à respecter : 

  • Choisir une couleur attrayante 
  • Attirer le regard du lecteur vers le lien 
  • Choisir un titre accrocheur 
  • Finaliser l’action de manière simple et rapide

La conversion pour générer du lead 

La conversion consiste à transformer le lead en client. C’est dans cette étape que vous pouvez qualifier rapidement vos leads. Pour y parvenir, vous devez tourner vos contenus sur les trois piliers d’engagement qui sont : la découverte, la considération et la décision avant de passer à l’achat. Grâce à cette stratégie, vous encouragez le lead à conclure son achat et donc se transformer en client. Pour finaliser cette conversion, vous devez le guider vers la page dédiée : 

  • Une page de destination claire 
  • Une page de destination avec un objectif unique 
  • Une page avec des stratégiques précises (titre, sous-titre, visuel, description, formulaire)

Le contenu de qualité dans la génération de lead

Vous devez comprendre si vous n’avez rien d’intéressant à lui offrir, le lead ne se convertira pas en client. La solution : apporter un réel avaleur ajouté à votre contenu. Ce dernier doit être éducatif (ou divertissant, choisissez en fonction de votre buyer persona), gratuit, téléchargeable facilement et rapidement. En échange, le lead devra fournir les données ou les informations demandées. Parmi les différents contenus recommandés, vous pouvez choisir entre : 

  • Le livre blanc 
  • L’ebook 
  • L’essai gratuit 
  • La formation gratuite 
  • Les webinaires 
  • L’infographie 
  • Le code promo