Prospection pour les entreprises : les leviers trop souvent négligés

Tout au long de la vie de votre entreprise, il y a une étape sans fin que vous ne pourrez négliger : la prospection. Si auparavant, seuls 20 % des achats sont conclus par les prospects, aujourd’hui, c’est 80 % du procès d’achat qui est réalisé par le prospect. Jouant un rôle très important dans le processus de vente, c’est cette étape qui vous permet de transformer un prospect en client. À condition, bien sûr, de trouver la technique de prospection la plus adaptée. Pour assurer l’efficacité de votre démarche, vous pouvez opter pour les techniques classiques. Mais vous pouvez, également, vous tourner vers les leviers que les entreprises négligent souvent.

La prospection porte-à-porte

Contrairement à ce que l’on peut penser, la prospection porte-à-porte n’est pas vétuste. Au contraire, les prospects les plus qualifiés réussissent encore à obtenir, grâce à cette technique, des résultats très probants. Mais attention, il ne s’agit pas ici de cogner une porte après l’autre en espérant obtenir des numéros de téléphone ou des adresses e-mail. Il s’agit, dans ce cas, d’orienter votre prospection en fonction des données prospects que vous avez déjà à votre disposition.

Concrètement, qu’est-ce que cela signifie ? C’est simple : une fois que vous aurez obtenu l’adresse e-mail ou le numéro de téléphone de votre prospect, vous lui proposez de le rencontrer directement à son domicile pour lui donner de plus amples explications concernant votre produit ou votre service. Cela a plusieurs avantages :

  • Votre prospect se sent plus proche de vous
  • Vous donnez de l’importance à votre prospect
  • Vous augmentez les chances d’obtenir un bon feed-back
  • Vous triez, au préalable, vos prospects
Porte à porte

La vitrine de votre agence / boutique

Vous avez une boutique ou une agence ? Savez-vous que la prospection peut également passer par là ? Et pour cause, vous pouvez utiliser la vitrine de vos locaux pour prospecter vos clients. Sans qu’ils n’aient besoin d’entrer dans votre établissement commercial, faites-leur, d’ores et déjà comprendre, ce qu’ils gagnent en faisant confiance en vous et les avantages qu’ils obtiendront en se tournant vers vous. Vous devez utiliser toutes les ressources que vous avez à votre disposition pour attirer les clients. Voici quelques idées qui vous permettent de mettre en pratique cette méthode de prospection :

  • Affichez les produits les plus vendus ces dernières semaines
  • Faites des avis des clients satisfaits une publicité pour vos produits ou vos services
  • Encouragez à la prise de décision en montrant vos prix en toute transparence
  • Faites le buzz avec des images et des textes poignants

Les SMS

Avec un taux de lecture de plus de 95 %, le SMS est devenu un outil de communication et de marketing très puissant. Si vous voulez améliorer vos techniques de prospection, cette méthode n’est pas à sous-estimer. Et pourtant, nombreuses sont les entreprises qui ne prennent pas encore soin de l’intégrer parmi les techniques privilégiées pour transformer les prospects en client. Et si vous n’êtes pas encore convaincu, voici les avantages que l’on confère à une stratégie d’envoi SMS :

  • Le taux d’ouverture est beaucoup plus important que celui obtenu avec les e-mails
  • Le coût est moindre par rapport à la prospection téléphonique
  • Le SMS arrive plus rapidement auprès de vos prospects
  • Un SMS fait 160 caractères et va donc directement au but
SMS

La communication dans les adresses locales

Vous devez faire comprendre à vos prospects que vous êtes proches d’eux. Il est donc important de trouver un moyen pour communiquer en étant le plus proche possible de votre cible. Mais il ne faut pas oublier que les clients ont également tendance à faire plus confiance aux marques et aux entreprises ayant une notoriété au niveau de leur quartier ou de leur localité.

Bref, servez-vous de la proximité géographique pour vous différencier de vos concurrents et pour vous faire une image de marque au sein de la communauté. Vous pouvez, pour cela, poser des brochures au sein des commerçants, des boutiques et autres endroits où votre public a l’habitude d’aller.

Attention tout de même, pour que votre message puisse avoir impact auprès de votre cible, vous devez leur offrir de la « valeur ». Pour cela, n’hésitez pas à utiliser des chiffres tangibles et faites-leur comprendre clairement ceux qu’ils gagnent en faisant appel à vos services ou en achetant votre produit. Vous devez leur faire comprendre que le processus de vente est gagnant-gagnant.

Les réseaux sociaux (et pas uniquement Facebook)

Ah, les réseaux sociaux ! Ils font, désormais, partie intégrante de la vie quotidienne de vos prospects. Malheureusement, nombreuses sont encore les entreprises qui ne prennent pas réellement en considération l’impact que ces derniers peuvent avoir sur leur processus de prospection.

Pourtant, c’est à partir de ces plateformes que les comportements des consommateurs et les usages ont grandement évolué (changé) au cours des dernières années. Ce n’est donc plus un choix, mais un véritable indispensable d’utiliser Facebook ou Twitter. Mais attention, il n’est plus judicieux de ne s’arrêter qu’à ses réseaux sociaux, vous devez, également, travailler vos méthodes de prospection pour Instagram, Youtube, Linkedin et Pinterest. Pour vous faire comprendre l’importance de cette démarche, voici des chiffres sur l’audience des réseaux en France :

  • YouTube : 45,1 millions de visites uniques par mois, et 16,1 millions par jour
  • Facebook : 44,9 millions de visites uniques par mois, et 25,9 millions par jour
  • Instagram : 25 millions de visites uniques par mois, et 7,3 millions par jour
  • LinkedIn : 13,5 millions de visites uniques par mois, et 2,2 millions par jour
  • Pinterest : 12,4 millions de visites uniques par mois, et 1,7 million par jour
Réseaux sociaux

Les logiciels de prospection

Il existe, aujourd’hui, des logiciels qui vous permettent d’améliorer vos techniques de prospection. De temps en temps, si vous avez du mal à avoir des résultats positifs, c’est parce que vous n’avez pas de vision globale et externe sur les techniques et les démarches que vous utilisez. Or, ces logiciels vous permettent de centraliser vos informations et de les utiliser dans les meilleures conditions.

Fermer le menu